DICTIONNAIRE PRATIQUE DES ENTREPRISES FAMILIALES

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INTERNATIONAL

LIGNES DE REFLEXION

Alors que les grands groupes se sont ouverts très tôt à l'international (croissances externes, actionnariat diffus et international, moyens accrus pour décrocher des contrats majeurs, des alliances stratégiques.), les PME et ETI familiales ne déméritent certes pas sur le territoire national mais au global n'exportent pas assez. L'on peut faire tous les beaux discours sur l'export, la meilleure pédagogie est celle de voir comment une PME ou une ETI lambda a réussi le pari de prendre des marchés export. Cela est toujours passionnant, instructif. surtout quand les modèles d'entrepreneuriat sont bien plus simples et performants  comme en Suisse, UK, USA, Allemagne, Italie du Nord, pays nordiques, asiatiques.

Il est néanmoins vrai que l'apprentissage des langues étrangères est défaillant en France et même l'anglais de certains grands dirigeants reste encore très élémentaire. Personne n'a donc à en rougir en PME/ETI. Toutefois, lorsqu'on dit que ces entreprises familiales sont agiles, c'est qu'elles peuvent selon la nécessité recruter peu de personnes, mais de bons profils, très internationaux.

Les enfants repreneurs sont aussi un parfait catalyseur pour qu'une entreprise recule ses frontières commerciales et managériales. La nouvelle génération n'a pas de frontière (quand elle a été formée dans les écoles de commerce ou d'ingénieurs, grâce aux stages à l'étranger, à l'année de césure.). Le monde est organisé pour que chacun puisse y trouver sa place. Des PME/ETI étrangères de tous pays conquièrent des marchés en France, le contraire ne serait donc pas possible ? Naturellement non, les entrepreneurs français sont aussi bons qu'ailleurs. Il leur faut juste sortir davantage, recruter, investir. Là aussi, les discours sont peut-être faciles, mais d'autres les appliquent concrètement. Un adage facile à retenir, recouvrant toute une réalité : "celui qui sort s'en sort". S'ouvrir aux autres, prendre des initiatives, aller plus loin. Cette foi au développement rendra les entreprises familiales fortes sur le long terme. L'international n'est pas si éloigné, en Europe les distances ne sont plus un sujet et le grand export est bien balisé (Brésil, Chine, Inde.).

LIGNES D'ACTION

 . Participer à des missions export, voir les postes d'expansion économique, connaitre ses concurrents pour connaitre aussi leurs zones commerciales.

. Se faire héberger dans un premier temps dans des sociétés de domiciliation d'entreprise. Voir rapidement sur place des entreprises, et comprendre les circuits commerciaux (ainsi que la réglementation et les pratiques relationnelles de négociation).

. Il existe des clusters en France pour des projets et sujets technologiques. Participer à des clusters d'entreprises françaises à l'étranger, dans des bâtiments communs (à l'instar des allemands).

LIGNES DE PRUDENCE (points à éviter)

 . Participer à des missions export, voir les postes d'expansion économique, connaitre ses concurrents pour connaitre aussi leurs zones commerciales.

. Se faire héberger dans un premier temps dans des sociétés de domiciliation d'entreprise. Voir rapidement sur place des entreprises, et comprendre les circuits commerciaux (ainsi que la réglementation et les pratiques relationnelles de négociation).

. Il existe des clusters en France pour des projets et sujets technologiques. Participer à des clusters d'entreprises françaises à l'étranger, dans des bâtiments communs (à l'instar des allemands).

LIGNES OPERATIONNELLES

. Connaissance des moyens de paiement à l'international, des techniques de crédit documentaire, des normes internationales, des coûts de structure sur place (il vaut mieux souvent une société qu'un bureau).

. Protéger la marge par les cours de change le cas échéant, sur des achats/ventes à terme pour au moins la moitié des positions en devises.

. Solliciter l'expérience d'autres dirigeants dans d'autres secteurs d'activité pour avoir un retour concret sur les meilleures pratiques. L'entraide est plus simple qu'il n'y paraît (même si en France le partage n’est pas une valeur entrepreneuriale).

. Solliciter les banques pour des missions export, mais aussi les CCI, les consulats.

. Recruter au meilleur niveau : la qualité de la langue parlée sera importante voire déterminante.

. Formation exigeante en langues étrangères.

. Rédiger des contrats pour l'international (en passant par un cabinet d'avocat). Une démarche professionnelle et structurée fera mieux avancer les PME/ETI à l'export.


CONTRIBUTIONS COLLABORATIVES

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